Conseguir clientes puede convertirse en una auténtica pesadilla para un diseñador gráfico freelance si no se gestiona de manera adecuada. Y es que trabajar por tu cuenta es muy gratificante, pero alcanzar la rentabilidad no es fácil y requiere de tiempo y mucho esfuerzo. En este post te explico algunas claves para gestionar tu proyecto y lograr clientes nuevos en el «salvaje oeste del diseño», así como mantener los que ya tengas. Empezamos.
Puede parecer obvio, pero no debes lanzarte a lo loco a buscar clientes si no tienes lo básico: una marca, unas tarjetas, una web. ¿Cómo te vas a vender sin eso? Antes de darte de alta como autónomo, prepara tu proyecto, dedica un tiempo a pensar qué clientes quieres tener, y qué tipo de trabajos son los que más te gustan. Ejemplo: si eres ilustrador y no te gusta hacer trabajos editoriales o de identidad visual, déjalo bien claro en tu web. En la bio explica que eres ilustrador, en tu portfolio muestra trabajos de ilustración, y así tus futuros clientes sabrán que ese tipo de trabajos son los que realizas, y no otros.
En mi caso particular, soy diseñador gráfico autónomo, pero creé mi marca “Esmero creativo” para potenciar mejor mi trabajo.
Si no consideras necesario crear un logo (piénsalo bien, revisa este post), puedes trabajar con tu nombre, pero al menos cuida la estética de tu web, y como es lógico, tus tarjetas, presupuestos, facturas… deben tener una identidad común (mismo uso de tipografías, colores, estilo…).
Una vez tengas creada tu marca o identidad, aplícala también a las redes sociales, e intenta publicar contenido exclusivo para cada red social. Cada una tiene su público y una manera de mostrar el contenido. Ejemplo: en Instagram todo se basa en la imagen visual en un formato cuadrado. Es la red perfecta para mostrar tus trabajos en forma de mockups, o mostrar en varias imágenes o videos el proceso creativo. Por contra, Twitter se basa más en los textos: aunque puedes incluir también imágenes y videos, se basa en mensajes cortos y en un buen uso de los hashtag.
Examina a otros freelance de tu zona, a otras empresas que ofrezcan servicios de diseño y anota qué hacen bien y qué hacen mal según tu criterio. Extraer conclusiones de este análisis te permitirá posicionarte y explotar los puntos más flojos a tu favor.
Una vez has visto lo que hacen los demás, ahora examínate. ¿Qué haces mejor? ¿Qué haces peor? Fomenta tus fortalezas; minimiza tus debilidades. Y sobre todo, crea un valor añadido a los proyectos que no tenga la competencia. Si te limitas a ofrecer lo que hacen otros, solo serás “uno más”; si en cambio ofreces algo distinto, puedes destacar. Intenta que la ventaja competitiva no tenga que ver con el precio: una rebaja en diseño es peligrosa, ya que el cliente puede percibir que el precio inicial estaba inflado. No todo gira en torno al dinero: el cliente puede valorar mucho su tiempo (en realidad, todos lo hacemos), por lo que en mi caso uno de mis valores añadidos es el respeto al tiempo del cliente. Le dejo claro que puede elegir estar al tanto de todo el proceso o reducir fases. Eso sí, nunca mandes a imprenta o des por finalizado un trabajo si no tienes un visto bueno del cliente.
Aprovecha las deficiencias de tu competencia o del mercado y explótalas a tu favor
Cuida mucho (¡mucho!) tu portfolio. Selecciona cuidadosamente los trabajos que muestras tanto en tu web como en redes sociales. Son tu escaparate, tu producto: “esto es lo que hago y lo hago así de bien”. Nunca publiques un trabajo si tienes dudas: lo que sale en tu portfolio es lo mejor de ti, no rellenes con trabajos “medio buenos”.
Si tu portfolio es breve, crea proyectos automotivados: piensa en realizar una serie de carteles con un tema común; o una colaboración con otro artista… También puedes contactar con ONG y ofrecer algún proyecto de manera altruista para colaborar (a ellos les vendrá bien una pieza visual de calidad, y a ti también para tener algo que poner en tu portfolio de una entidad conocida).
E intenta actualizarlo de manera constante, debes tener siempre trabajos “recién hechos” y añadir descripciones breves explicando en qué consistió el proyecto, si tuviste director creativo o colaboradores…
Las prisas no son buenas. Si eres un pequeño freelance, es casi imposible acceder a grandes clientes nada más empezar. Sé consecuente y busca clientes asumibles. Empieza con clientes pequeños y poco a poco ve creciendo.
El siguiente paso es pensar para quién quieres trabajar. ¿Para agencias de diseño y publicidad que buscan freelance? ¿Para PYMES? ¿Para particulares? Es importante que tengas claro a quién te diriges, la elección va en la misma línea que tu nicho de mercado.
Ya tienes tu marca, tu nicho, un buen portfolio y tienes claro qué cliente es tu objetivo. Ahora céntrate en la gestión de los proyectos. Te doy unas claves básicas:
– Aprende a negociar. No siempre el dinero es lo más importante. Puede que te llegue un proyecto que te aportará notoriedad por su repercusión (una portada de libro, el cartel de una película…) y la vertiente económica sea media-baja.
– El ‘no’ existe. No cometas el error de aceptar todo lo que se te presente. Di no, las veces que haga falta. Si no te cuadra el presupuesto, o no te gusta el proyecto, o el plazo que te dan es inviable: ¡di no!
– Deja muy claro en el presupuesto los puntos importantes: si hay un cobro de un porcentaje por adelantado, tipo de pago (efectivo o transferencia), si efectúas un descuento, si entregas o no artes finales al cliente, los derechos de autor y explotación… Acude a un asesor especializado o abogado para que te redacte unas cláusulas, así todo quedará por escrito y firmado.
– Si el proyecto es algo más pequeño y no haces uso del contrato, utiliza de manera inteligente el e-mail. Por ejemplo: envía el presupuesto y pide confirmación del ok antes de empezar a trabajar. Y si el cliente te indica cambios por otro medio (por teléfono), redacta un e-mail especificando los cambios indicados y espera confirmación antes de continuar. Estas respuestas te cubrirán en caso de que algo vaya mal.
– Si por contra el e-mail no es la herramienta de comunicación con tu cliente, hazte un cuño de “visto bueno”. Ese cuño te servirá cuando entregues la última prueba del proyecto, en ese cuño exiges al cliente que debe revisar a fondo los textos, las imágenes… Cuando lo haga, pon el cuño de “visto bueno” y que lo firme, así cualquier responsabilidad sobre una errata recaerá sobre el cliente, y no sobre ti.
– Piensa muy bien cuántos cambios o revisiones vas a permitir por proyecto, y establece un precio para las revisiones “extra”. Esto es similar a lo que ocurre cuando diseñas un logotipo: no presentes cinco versiones distintas, o tu cliente no sabrá qué elegir (“me quedo con el símbolo de la propuesta 2, la letra de la 4, y el tagline de la 5”).
Un factor determinante para que te elijan entre la competencia feroz entre diseñadores es tu caché. Si te conviertes en experto y apareces en medios y conferencias, mejorarás tu reputación y dejarás claro que sabes de lo que hablas y que, por ende, sabes de tu oficio. Por ello, además de acudir como asistente a charlas y encuentros de diseño, intenta ser tú el conferenciante.
En cuanto a eventos, no solo te interesan los relacionados con el diseño, sino también los empresariales, ya que podrás hacer networking con otras personas y empresas que pueden acabar siendo tus clientes. Así que aprende a socializar y a empatizar, y acude a todos los eventos que puedas, nunca se sabe dónde puede surgir un nuevo proyecto.
Otra vía útil es escribir posts invitados en blogs de diseño conocidos, proponiendo un tema exclusivo para ellos: si lo consigues, trabájalo como nunca, crea contenido de calidad y compártelo en redes sociales.
Como creativos que somos, un libro puede ser un proyecto interesante sobre todo con las opciones de autoedición que existen hoy en día. Puedes realizar un libro con un buen contenido escrito, o bien optar por un mayor contenido visual, aunque siempre tienes que tener claro que ha de ser atractivo para un lector que no te conozca.
No apuestes todo a una carta. Diversifica. Debes encontrar otras vías de entrada de ingresos mensuales, no solo de tu trabajo como freelance. Puedes dar clases (cursos a empresas, en escuelas de negocios o de diseño, másters…), crear un canal de Youtube o un podcast, preparar cursos y venderlos on-line (ingresos pasivos), vender recursos gráficos (vectores, plantillas o fotos)…
Lucha por estar siempre positivo. Ser freelance es duro, y vas a tener muchos altibajos. No todos los meses son iguales, y tendrás que compensar un mes malo trabajando más en el siguiente. Si sufres algún bloqueo creativo, no dejes que dure demasiado y supéralo cuanto antes.
Infórmate de las asociaciones de empresarios de tu zona, y acude a ellas para asociarte y/o ofrecer tu trabajo. También sirven las cámaras de comercio, los consejos reguladores, las agencias de desarrollo local… Ten en cuenta que estos entes aglutinan muchas empresas, con lo que estás acudiendo a un panal no a una abeja.
Al empezar, tu familia y amigos son un altavoz importante de tu trabajo. Asegúrate de que saben bien a qué te dedicas, y que sean tu vista y oídos: a la mínima que vean una oportunidad para ti, deben tener una tarjeta tuya a mano para recomendarte. Ídem para antiguos jefes y compañeros de trabajo: esfuérzate por acabar siempre bien en tus anteriores trabajos, ya que así ellos también te podrán recomendar. Si te consiguen algún cliente, sé agradecido, ten un detalle con ellos: desde un simple café a una comida o un regalo.
Sube tu portfolio a redes sociales profesionales: por ejemplo si usas los productos de Adobe, la plataforma Behance te puede servir para que te contacten empresas, agencias y particulares al verlo. También puedes utilizar otras plataformas como por ejemplo Domestika, que te permite también subir muestras de proyectos e interactuar con creativos en el foro. Eso sí, no te limites a repetir tu portfolio en varias webs, aunque sea más trabajo es mejor “repartir” los proyectos o al menos no mostrar exactamente los mismos mockups.
Vives del diseño, pero si no sabes explicar por qué tu trabajo (tu producto) será mejor que otro, estás perdido. Debes conseguir que el cliente confíe en ti: si no te conoce, para lograr esa confianza solo podrá observar tus proyectos anteriores. Por eso es importante saber venderte, y siempre (¡siempre!) debes decir la verdad y ser correcto moralmente: si engañas a tu cliente, tarde o temprano ese engaño se volverá en tu contra.
Al principio es complicado contratar a un comercial o agente que se encargue de la labor de venta, por lo que tendrás que hacerlo tú. Aprende a lidiar con el ‘no’ ya que antes de que llegue el ‘sí’ a una propuesta de proyecto, habrá muchos rechazos. No desistas y sigue intentándolo, tarde o temprano llegarás al sitio adecuado en el momento justo, y tu propuesta será aceptada y saldrá bien el proyecto final.
Ya tienes tus primeros encargos: déjate el alma en ellos, siempre. Haz cada proyecto lo mejor que puedas, escucha a tu cliente, haz un esfuerzo por entender lo que quiere.
El cliente es el rey: debes escuchar lo que necesita y ser paciente con sus exigencias
No vale solo con hacer clientes, tienes que cuidarlos y mantenerlos. Sé detallista: manda felicitaciones de Navidad —eres diseñador, haz algo llamativo— ; llama en situaciones especiales como cumpleaños o si tiene un hijo, o se casa; si tiene un restaurante, ve a comer de vez en cuando; regálale algún calendario de merchandising, o un simple boli o bloc de notas, darás visibilidad a tu marca y a todo el mundo le gusta que le regalen cosas útiles.
Si trabajaste hace meses con un cliente y no has vuelto a saber de él, llámale y pregunta si necesita algo más. Debes insistir en el mantenimiento del contacto, pero mucho cuidado porque si llegas a ser pesado puedes perder a tu cliente.
Debes aprender a tratar bien a los clientes. No siempre te va a gustar lo que te piden, pero a ellos tampoco les va a gustar siempre lo que diseñas. Debes ser firme a la vez que respetuoso y cauto. No posees la verdad absoluta, no eres más inteligente que tu cliente, estáis al mismo nivel y vuestra relación debe fluir con respeto. Entiende que no siempre vas a ganar todas las batallas, y muchas veces tendrás que ceder. Debes dominar la situación y velar siempre por el proyecto: éste debe alcanzar los objetivos comunicativos marcados, y recuerda quién ha estipulado esos objetivos: efectivamente, el cliente, no tú. Pero eres un profesional, y debes aportar tu asesoramiento y experiencia: hazlo de manera firme pero no lo impongas, sé paciente.
Eres freelance y ese es tu trabajo. Si formaste parte de una empresa, tendrías un horario fijo, ¿verdad? Ahora también debes tenerlo, no te acomodes. Si trabajas desde casa, procura levantarte todos los días a la misma hora, arréglate como si fueras a salir, aunque no lo hagas todos los días. Trabajar en pantalón corto y sandalias no es una opción.
También es importante gestionar tu tiempo. Márcate franjas horarias para las tareas, puedes utilizar un calendario digital y así lo llevarás siempre contigo en el smartphone y estará sincronizado con tu ordenador. Marca bien las categorías en colores (personal, trabajo, networking…) y cumple tus propósitos.
Si trabajas desde casa y ves que no consigues ser productivo, también es una gran opción alquilar un espacio de coworking. Es un espacio compartido con más empresas no necesariamente de tu sector en el que alquilas tu espacio y atiendes a tus clientes. Suele ser más barato que alquilar un local, y suele incluir conexión a internet, mobiliario, recepción… Infórmate en tu zona, estos espacios los puedes encontrar tanto por parte de ayuntamientos y asociaciones, como privados. La ventaja es obvia: te obliga a salir de casa, a ajustar tu rutina, y además abre el abanico a encontrar clientes por el contacto social de tus coworkers.
No te encasilles en hacer siempre los mismos trabajos. Experimenta, lee, indaga. El diseño es una profesión muy cambiante en cuanto a técnicas, software y tendencias, así que es importante estar al día. Cuando no tengas encargos, además de seguir en la búsqueda de clientes, resérvate un espacio para probar áreas que no dominas: prueba el 3D, practica lettering, diseña alguna tipografía, lee, viaja…
Entre todos estos tips, recuerda que sigues buscando clientes nuevos. Esto va a ser continuo en tu día a día, así que más te vale preparar la “venta”. Las llamadas en frío, o un e-mail sin conocer a la otra persona son casi seguro un fracaso. Antes de contactar, investiga sobre ese cliente potencial: el nombre del encargado, si hay o no departamento de marketing, qué ofrece en su empresa, qué tipo de imagen corporativa tiene (descuidada, cuidada…). Es importante ir con los deberes hechos, concertar una cita y llevar una propuesta concreta. No tiene las mismas necesidades una fábrica de zapatos que un taller de coches o una boutique. Entiende que si vas a un lugar y ya tienes claro más o menos qué puede necesitar, estás ofreciendo algo muy concreto, y evitas llegar en plan “soy diseñador gráfico, ¿necesitas algo? Te dejo mi tarjeta”.
Ya hemos comentado la importancia de los contratos, de los cobros por adelantado y de rechazar proyectos. Ahora súmale la atención a las «sensaciones» y a las «señales«. Si hablas con un cliente y ves que intenta regatear el presupuesto, no se muestra receptivo a la hora de pagar el adelanto, o cuando le llamas por teléfono o le escribes un e-mail no responde: ¡huye! ¡No pierdas el tiempo! Si percibes este tipo de comportamientos, no te arriesgues con ese proyecto porque casi con total seguridad no lo cobrarás.
No pretendas cubrir todos los ámbitos del diseño: recuerda que has establecido tu nicho, así que si te surge un proyecto que crees que no podrás llevar a cabo porque no dominas esa área concreta, no lo hagas. Si dices a todo que sí, seguro que algún proyecto no estará al nivel y te puede repercutir negativamente. No obstante, si un proyecto es más grande y toca varios ámbitos del diseño o la comunicación, también puedes optar por el trabajo colaborativo. Imagina que ese proyecto es suculento y el presupuesto no está mal: ahí puedes subcontratar a otros profesionales para la parte del proyecto que no domines, tú haces tu parte, pero facturas todo al cliente. Pagas la factura a tus colaboradores, y tu cliente te paga a ti. En esos casos te recomiendo que pongas en los créditos a la gente que ha colaborado.
La oportunidad de negocio puede estar en cualquier lugar. Sé observador. Si vas a un restaurante y ves que la carta está estropeada o necesita de un rediseño, apúntate el lugar y preséntales en unos días una propuesta. O si te enteras que otro diseñador freelance ha acabado la relación laboral con una empresa, mira si puedes sustituirle.
Un proyecto puede surgir en cualquier momento y lugar, estáte atento a lo que te rodea y adelántate a otros
A la hora de afrontar proyectos, tienes que tener seguridad en ti mismo y desarrollarlos de manera profesional. Ya hemos comentado antes los contratos, la enumeración de revisiones… pero ahora quiero añadir el “comportamiento” profesional. Debes citar a los clientes para reuniones, tomar un tiempo para analizar las propuestas, no tardar demasiado en responder a los e-mail, mostrar de manera ordenada los avances de un proyecto (crea expectación, si vas enviando pequeñas muestras de manera recurrente estás matando ese ‘factor sorpresa’). Sé consciente de que el tiempo del cliente es oro, pero el tuyo también.
Las redes sociales y tu web no son suficientes para promocionar tu trabajo. Ingenia material promocional de una manera creativa: aprovéchate de la impresión digital y realiza piezas que puedas enviar a potenciales clientes que llamen la atención y en las que aparezca tu marca. También puedes crear un canal de Youtube en el que subas contenido sobre diseño (si sales físicamente hablando, esto reforzará tu posicionamiento como experto y te reconocerán). Otra opción es contratar una campaña publicitaria en la radio local de tu ciudad: si lo haces, prepara bien el contenido y asegúrate de que llama la atención y queda clara la información que quieres transmitir. Por último, no abuses del mailing. Si envias material promocional por e-mail, debe estar muy pensado y nunca ser frecuente, o tu dirección de correo acabará siendo ‘Spam’.
Para finalizar, te traigo unos cuantos recursos útiles para que sigas indagando en este tema:
¿Y tú cómo consigues clientes? Cuenta tu experiencia o comenta si el post te ha sido de utilidad.
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